Tất cả những gì bạn cần biết về khách hàng tiềm năng.
Tôi tin rằng ai trong số chúng ta cũng đã từng không ít lần từ chối lời mời gọi của nhân viên môi giới bất động sản X; hoặc là xóa email khuyến mại từ một trung tâm tiếng anh sau khi đã hoàn thành vài khóa học tại 1 trung tâm Y; rồi ấn "từ chối nhận bản tin" ngay lập tức. Và đây cũng chính là cách Khách Hàng và những Khách hàng tiềm năng đang làm với chúng ta, những nhà Tiếp Thị thời đại 4.0.
Hãy dừng lại việc làm phiền cuộc sống của khách hàng chúng ta bằng những cuộc điện thoại vô nghĩa, những mẩu tin nhắn, email không hề có giá trị tới người nhận và hãy thực sự và nói chuyện với họ theo cách mà họ muốn. Nếu muốn thu hút khách hàng, hãy bắt đầu lắng nghe họ.
Chúng ta sẽ bắt đầu bằng việc định nghĩa lại 1 số khái niệm về Khách hàng Tiềm Năng (Lead), tại sao mỗi Doanh Nghiệp lại cần tạo ra 1 Danh Sách Khách Hàng tiềm năng của riêng mình (Lead Generation) mà không phải mua 1 danh sách có sẵn và làm thế nào để có được những Khách Hàng tiềm năng phù hợp với Doanh Nghiệp.
1. Khách Hàng tiềm năng là gì?
2. Vì sao Doanh Nghiệp cần 1 Danh Sách Khách Hàng Tiềm Năng?
3. Làm thế nào tìm kiếm ra Khách Hàng Tiềm Năng?
4. Làm thế nào để Doanh Nghiệp có được Khách Hàng tiềm năng phù hợp
5. Nền tảng số giúp Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng
6. Lưu ý khi xây dựng một chiến dịch Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng
7. Tổng kết
1. Khách Hàng tiềm năng là gì?
Mặc dù trong các bài viết trước của CUONGGIAPHAT.NET, chúng tôi đã nhắc tới các thuật ngữ cơ bản về Lead Generation, nhưng tôi vẫn sẽ làm rõ hơn tại bài viết này.
Lead là gì?
Lead được coi như đối tượng khách hàng thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của Doanh Nghiệp dưới nhiều hình thức khác nhau như để lại thông tin liên lạc, nhắn tin trực tiếp hoặc đăng ký tham dự hội thảo.Ở một số tài liệu khác, chúng ta có thể bắt gặp các thuật ngữ như đối tượng tiềm năng hoặc đầu mối kinh doanh nhưng quan trọng chúng ta cần hiểu đây là nhóm đối tượng chúng ta coi là khách hàng tiềm năng bởi vì họ chủ động để lại thông tin và sẵn sàng có cuộc hội thoại với Doanh Nghiệp.
Trở lại hoàn cảnh mà tôi đã nhắc ở phần mở đầu, rõ ràng tôi không phải là khách hàng tiềm năng của trung tâm tiếng anh đó và cho dù họ có mời gọi giảm giá tới 50% thì tôi cũng không mua thêm vì tôi đã kết thúc khóa học Tiếng Anh từ 6 tháng trước tại một trung tâm khác. Thêm nữa, tôi cũng không muốn nói chuyện với người không quen biết, nên cho dù trong điện thoại là giọng trầm ấm của 1 anh chàng nào đó thì cũng không hấp dẫn tôi bởi vì chắc chắn anh ta đã có số điện thoại của tôi từ 1 Danh Sách nào đó mà tôi không hề hay biết.
Ngược lại, nếu tôi đi đăng ký một khoá học dạy trang điểm của hãng mỹ phẩm thì những lời gọi về dòng son mới sẽ có sức hút với tôi hơn rất nhiều; hay nói cách khác, tôi sẵn sàng bỏ thời gian để nghe tư vấn của nhân viên bán hàng và rút ví chi tiêu cho những sản phẩm tôi thấy phù hợp tại thời điểm đó.
Lead Generation là gì?
Lead Generation (Tạo danh sách khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và chuyển đổi khách hàng từ người lạ thành người có quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn. Một số ví dụ về quá trình tạo khách hàng tiềm năng là bài đăng trên blog, phiếu giảm giá, sự kiện trực tiếp hay các nội dung online.
2. Vì sao Doanh Nghiệp cần tạo Danh Sách Khách hàng tiềm năng?
Hãy tưởng tượng nếu một đối tượng bày tỏ sự thích thú hoặc quan tâm tới sản phẩm của Doanh Nghiệp, cơ hội để Doanh Nghiệp bán hàng cho đối tượng tiềm năng đó sẽ cao hơn nhiều so với những người chưa từng biết tới sản phẩm đó.
Quá trình xây dựng danh sách Khách Hàng tiềm năng hình thành giữa giai đoạn Thu Hút và Tương Tác trong mô hình Inbound Marketing. Khi bắt đầu quá trình Thu Hút, đối tượng tiềm năng sẽ được cung cấp những giải pháp cho vấn đề họ quan tâm hoặc cung cấp thêm kiến thức cho họ.
Sau đó, đối tượng này tiếp tục được theo dõi và sàng lọc trước khi nhân viên kinh doanh Tương Tác với họ. Quá trình phân tích chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng (Marketing Qualified Lead) sang khách hàng tiềm năng (Sale Qualified Lead) yêu cầu khả năng nghiên cứu và thời gian kiểm thử, đây cũng là bài toán với nhiều Doanh Nghiệp khi muốn tối ưu tỉ lệ chuyển đổi này (Lead Conversion).
Thông thường, người làm Marketing có thể gặp một số lầm tưởng trong quá trình xây dựng Danh Sách Khách Hàng Tiềm Năng, tuy nhiên, khi thực hiện chiến dịch này Theo phương pháp Inbound, điều cốt lõi cần ghi nhớ đó là Khách Hàng Tiềm Năng dễ dàng hấp dẫn bởi những điều có giá trị trực tiếp với họ và sẽ sẵn sàng cung cấp thông tin của họ một cách tự nhiên và thoải mái nhất cho Doanh Nghiệp.
Có nên mua một Danh Sách Khách Hàng tiềm năng có sẵn?
Thông thường, người làm Marketing hoặc nhân viên bán hàng (Saleman) sẽ nhanh chóng muốn có nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng bằng cách mua một Danh Sách khách hàng quan tâm với dịch vụ họ đang bán để trực tiếp gọi điện hoặc gửi một loạt email khuyến mại tới tập danh sách mà họ có được.
Mua một Danh Sách Khách Hàng tiềm năng có sẵn khác biệt hoàn toàn so với với việc tạo ra chúng và tất nhiên việc này dễ dàng và nhanh hơn nhiều. Chưa kể chúng ta vẫn cần phải quảng cáo để thu hút khách hàng tìm đến, vậy tại sao không mua luôn 1 danh sách có sẵn? Tôi sẽ đưa cho bạn 3 lý do đơn giản sau:
Xem thêm: Mẫu bán hàng B2B ấn tượng
3. Làm thế nào để tìm kiếm Khách Hàng tiềm năng?
Như vậy chúng ta đã hiểu Lead đóng vai trò quan trọng trong mô hình Marketing & Sale của Doanh Nghiệp, tuy nhiên cụ thể hành trình từ đối tượng tiềm năng thành Khách Hàng tiềm năng như thế nào?
Như vậy, Doanh Nghiệp cần thực hiện chiến lược quảng bá quy mô lớn để tăng lượt truy cập tới trang đích của mình. Sử dụng các công cụ khác nhau để thực hiện chiến dịch thu hút khách hàng thành công.
Content (Nội dung tiếp thị)
Nội dung hấp dẫn là cách tuyệt vời nhất để hấp dẫn một ai đó ghé thăm trang web của bạn. Cụ thể, bạn cần tạo ra những nội dung bổ ích, có giá trị tới người đọc, tất nhiên bạn có thể gắn nút kêu gọi hành động CTA ở bất cứ đâu trong nội dung đó - đường dẫn, nút bấm của bài đăng và những thứ tương tự như thế để họ dễ dàng click vào CTA và được chuyển tới trang Landing Page của bạn.
Email
Email cũng là một cách rất hay để tiếp cận tới những người đã biết tới Doanh Nghiệp của bạn. Nếu họ đã nằm trong danh sách “Subscribers” của bạn thì lại càng dễ dàng để điều hướng họ tới bước tiếp theo như đăng ký hội thảo, hoặc hẹn lịch gặp bằng những CTA ấn tượng có nội dung được “cá nhân hoá” với họ.
Chiến thuật tiếp thị lại (Retargeting)
Facebook và các công cụ quảng cáo khác đang hỗ trợ đắc lực cho bạn để thực hiện chiến lược này. Bạn có thể dễ dàng thiết lập đối tượng quảng cáo là những người đã từng ghé qua Website của bạn, và chắc chắn lời mời gọi trong các Quảng Cáo dạng này sẽ có liên quan trực tiếp với người đọc hơn là những mẩu quảng cáo về một nhãn hàng mà họ chưa từng nghe qua.
Tham khảo Cách tạo ra khách hàng tiềm năng nhờ Facebook Ads.
Blog
Lợi ích của Blog là bạn có thể dễ dàng “cài cắm” một số lời mời gọi xuyên suốt nội dung của Blog. Ví dụ, khi bạn muốn có nhiều lượt khách hàng đặt món ăn trên App của Doanh Nghiệp, bạn có thể viết một bài tổng hợp các quán ăn takeaway ngon tại Hà Nội. Như vậy, việc chèn clip hướng dẫn cách đặt hàng miễn phí trên ứng dụng di động sẽ hấp dẫn đối tượng thực sự đang quan tâm với dịch vụ này hơn.
Social Media
Mạng xã hội là một cách dễ dàng để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng bằng sự đa dạng về thông tin và cách thể hiện nội dung. Bạn có thể chèn thêm các nút kêu gọi hành động, tạo những cuộc thăm dò ý kiến hoặc quizz giúp tăng sự tương tác tới tổ chức của bạn. Việc cài đặt quảng cáo trên Facebook, Instagram hay Linkin còn giúp tiếp cận tới nhiều đối tượng tiềm năng bằng cách đơn giản.
Sản phẩm dùng thử (Trial)
Ở giai đoạn Cân Nhắc (Consideration), không có cách nào hợp lý hơn việc mời khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi mà họ đã bắt đầu dùng thử sản phẩm của bạn, bạn có thể tiếp tục hấp dẫn họ bằng nhiều lời gợi ý tiếp theo như là giảm giá cho 1 tháng dùng đầu tiên hoặc miễn phí cho đơn hàng tiếp theo. Một cách khác, Doanh Nghiệp vẫn được hưởng lợi từ việc gia tăng độ phủ sóng của thương hiệu và thu về thông tin khách hàng quan tâm đến sản phẩm của bạn bằng hình thức dùng thử này.
Tiếp thị giới thiệu (Referral Marketing)
Tiếp thị qua hình thức truyền miệng là một cách hiệu quả và vô cùng có giá trị khi thực hiện một chiến dịch thu hút khách hàng tiềm năng. Một Doanh Nghiệp cũng giống như 1 Cá Nhân, bạn cần giao tiếp với khách hàng theo cách “cá nhân hoá” nhất có thể, điều này mới lan rộng hiệu quả một cách tích cực và có chủ đích.
Xem thêm: 8 cách tìm khách hàng bất động sản mà bạn chưa từng nghĩ đến
Hãy tưởng tượng nếu một đối tượng bày tỏ sự thích thú hoặc quan tâm tới sản phẩm của Doanh Nghiệp, cơ hội để Doanh Nghiệp bán hàng cho đối tượng tiềm năng đó sẽ cao hơn nhiều so với những người chưa từng biết tới sản phẩm đó.
Sau đó, đối tượng này tiếp tục được theo dõi và sàng lọc trước khi nhân viên kinh doanh Tương Tác với họ. Quá trình phân tích chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng (Marketing Qualified Lead) sang khách hàng tiềm năng (Sale Qualified Lead) yêu cầu khả năng nghiên cứu và thời gian kiểm thử, đây cũng là bài toán với nhiều Doanh Nghiệp khi muốn tối ưu tỉ lệ chuyển đổi này (Lead Conversion).
Thông thường, người làm Marketing có thể gặp một số lầm tưởng trong quá trình xây dựng Danh Sách Khách Hàng Tiềm Năng, tuy nhiên, khi thực hiện chiến dịch này Theo phương pháp Inbound, điều cốt lõi cần ghi nhớ đó là Khách Hàng Tiềm Năng dễ dàng hấp dẫn bởi những điều có giá trị trực tiếp với họ và sẽ sẵn sàng cung cấp thông tin của họ một cách tự nhiên và thoải mái nhất cho Doanh Nghiệp.
Có nên mua một Danh Sách Khách Hàng tiềm năng có sẵn?
Thông thường, người làm Marketing hoặc nhân viên bán hàng (Saleman) sẽ nhanh chóng muốn có nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng bằng cách mua một Danh Sách khách hàng quan tâm với dịch vụ họ đang bán để trực tiếp gọi điện hoặc gửi một loạt email khuyến mại tới tập danh sách mà họ có được.
Mua một Danh Sách Khách Hàng tiềm năng có sẵn khác biệt hoàn toàn so với với việc tạo ra chúng và tất nhiên việc này dễ dàng và nhanh hơn nhiều. Chưa kể chúng ta vẫn cần phải quảng cáo để thu hút khách hàng tìm đến, vậy tại sao không mua luôn 1 danh sách có sẵn? Tôi sẽ đưa cho bạn 3 lý do đơn giản sau:
- Thứ nhất, hầu hết đối tượng trong danh sách có sẵn đều không biết tới Doanh Nghiệp của bạn. Họ có thể đã để lại thông tin tại 1 số website hoặc cửa hàng nào đó mà họ ghé qua cung cấp thông tin có giá trị với họ và hoàn toàn không có mục đích tương tự với bạn. Như vậy sẽ rất tốn thời gian để nhân viên Tư Vấn giới thiệu về Doanh Nghiệp của bạn với họ.
- Điều này dẫn tới vấn đề thứ 2, những thông tin bạn đang cố gắng cung cấp tới họ đang làm phiền, thậm chí ảnh hưởng tới cuộc sống của họ. Chắc chắn, điều mà bạn nhận được sẽ là cái nhìn thiếu thiện cảm và ảnh hưởng tới hình ảnh và uy tín của Doanh Nghiệp.
- Cuối cùng, như tôi đã nhắc ở phần đầu, số điện thoại lạ sẽ bị block hoặc email đó sẽ đi thẳng vào hòm thư rác, bị gắn cờ Spam và đưa vào “Blacklist”. Điều này rất nguy hiểm với Doanh Nghiệp bởi vì một khi đã lọt vào “Blacklist” của các nhà cung cấp dịch vụ email như Gmail, Outlook, Zoho… tức là đã có 1 lượng người dùng nhất định làm điều này thì rất khó để những email tiếp theo của bạn sẽ được gửi đi, thậm chí còn gây ảnh hưởng xấu tới địa chỉ IP của Doanh Nghiệp.
Xem thêm: Mẫu bán hàng B2B ấn tượng
3. Làm thế nào để tìm kiếm Khách Hàng tiềm năng?
Như vậy chúng ta đã hiểu Lead đóng vai trò quan trọng trong mô hình Marketing & Sale của Doanh Nghiệp, tuy nhiên cụ thể hành trình từ đối tượng tiềm năng thành Khách Hàng tiềm năng như thế nào?
- Đầu tiên, đối tượng tiềm năng sẽ biết tới Doanh Nghiệp qua một vài kênh tiếp thị như Website, Blog, hoặc các kênh Mạng Xã Hội. Sau đó, họ click chuột vào lời kêu gọi hành động (CTA) – có thể dưới dạng hình ảnh hoặc văn bản để khuyến khích người đọc thực hiện một hành động nào đó.
- Lời kêu gọi này dẫn đối tượng tới một trang đích nào đó (Landing Page), thường được hiện thị dưới dạng trang web được tạo ra để thu nhập thông tin của đối tượng bằng việc cung cấp một nội dung có giá trị.
- Nội dung này (Offer) thường dưới dạng Ebook, Khóa học, Tài liệu mẫu và cần liên quan trực tiếp tới mong muốn của Đối tượng tiềm năng đủ để họ sẵn sàng cung cấp thông tin cá nhân để có được giải pháp đó.
- Biểu Mẫu (Form) trên Landing Page bao gồm một loạt trường (họ tên, email, chức vụ…) để thu nhập thông tin của đối tượng để đổi lấy Offer. Khi đối tượng này điền vào Form vậy là Doanh Nghiệp đã có thêm 1 Khách Hàng Tiềm Năng.
Như vậy, Doanh Nghiệp cần thực hiện chiến lược quảng bá quy mô lớn để tăng lượt truy cập tới trang đích của mình. Sử dụng các công cụ khác nhau để thực hiện chiến dịch thu hút khách hàng thành công.
Content (Nội dung tiếp thị)
Nội dung hấp dẫn là cách tuyệt vời nhất để hấp dẫn một ai đó ghé thăm trang web của bạn. Cụ thể, bạn cần tạo ra những nội dung bổ ích, có giá trị tới người đọc, tất nhiên bạn có thể gắn nút kêu gọi hành động CTA ở bất cứ đâu trong nội dung đó - đường dẫn, nút bấm của bài đăng và những thứ tương tự như thế để họ dễ dàng click vào CTA và được chuyển tới trang Landing Page của bạn.
Email cũng là một cách rất hay để tiếp cận tới những người đã biết tới Doanh Nghiệp của bạn. Nếu họ đã nằm trong danh sách “Subscribers” của bạn thì lại càng dễ dàng để điều hướng họ tới bước tiếp theo như đăng ký hội thảo, hoặc hẹn lịch gặp bằng những CTA ấn tượng có nội dung được “cá nhân hoá” với họ.
Chiến thuật tiếp thị lại (Retargeting)
Facebook và các công cụ quảng cáo khác đang hỗ trợ đắc lực cho bạn để thực hiện chiến lược này. Bạn có thể dễ dàng thiết lập đối tượng quảng cáo là những người đã từng ghé qua Website của bạn, và chắc chắn lời mời gọi trong các Quảng Cáo dạng này sẽ có liên quan trực tiếp với người đọc hơn là những mẩu quảng cáo về một nhãn hàng mà họ chưa từng nghe qua.
Blog
Lợi ích của Blog là bạn có thể dễ dàng “cài cắm” một số lời mời gọi xuyên suốt nội dung của Blog. Ví dụ, khi bạn muốn có nhiều lượt khách hàng đặt món ăn trên App của Doanh Nghiệp, bạn có thể viết một bài tổng hợp các quán ăn takeaway ngon tại Hà Nội. Như vậy, việc chèn clip hướng dẫn cách đặt hàng miễn phí trên ứng dụng di động sẽ hấp dẫn đối tượng thực sự đang quan tâm với dịch vụ này hơn.
Social Media
Mạng xã hội là một cách dễ dàng để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng bằng sự đa dạng về thông tin và cách thể hiện nội dung. Bạn có thể chèn thêm các nút kêu gọi hành động, tạo những cuộc thăm dò ý kiến hoặc quizz giúp tăng sự tương tác tới tổ chức của bạn. Việc cài đặt quảng cáo trên Facebook, Instagram hay Linkin còn giúp tiếp cận tới nhiều đối tượng tiềm năng bằng cách đơn giản.
Sản phẩm dùng thử (Trial)
Ở giai đoạn Cân Nhắc (Consideration), không có cách nào hợp lý hơn việc mời khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi mà họ đã bắt đầu dùng thử sản phẩm của bạn, bạn có thể tiếp tục hấp dẫn họ bằng nhiều lời gợi ý tiếp theo như là giảm giá cho 1 tháng dùng đầu tiên hoặc miễn phí cho đơn hàng tiếp theo. Một cách khác, Doanh Nghiệp vẫn được hưởng lợi từ việc gia tăng độ phủ sóng của thương hiệu và thu về thông tin khách hàng quan tâm đến sản phẩm của bạn bằng hình thức dùng thử này.
Tiếp thị giới thiệu (Referral Marketing)
Tiếp thị qua hình thức truyền miệng là một cách hiệu quả và vô cùng có giá trị khi thực hiện một chiến dịch thu hút khách hàng tiềm năng. Một Doanh Nghiệp cũng giống như 1 Cá Nhân, bạn cần giao tiếp với khách hàng theo cách “cá nhân hoá” nhất có thể, điều này mới lan rộng hiệu quả một cách tích cực và có chủ đích.
4. Tạo ra Khách Hàng tiềm năng phù hợp với Doanh Nghiệp
Như cách tôi đã trình bày ở trên, khách hàng tiềm năng bày tỏ sự quan tâm và yêu thích của họ tới sản phẩm hoặc dịch vụ của Doanh Nghiệp bằng việc để lại thông tin cá nhân. Tuy nhiên trong hành trình thu hút đối tượng tiềm năng, không phải tất cả danh sách chúng ta có được đều phù hợp để chuyển lại cho bộ phận Sale, điều này phụ thuộc rất lớn vào mức độ thể hiện sự quan tâm của Khách Hàng.
Đánh giá mức độ quan tâm
Một vài cách để bạn có thể phần nào đánh giá được mức độ quan tâm của khách hàng đối với Doanh Nghiệp và dự đoán sản phẩm mà bạn cung cấp có thực sự phù hợp với họ hay không.
Chúng ta sẽ đánh giá dựa trên 1 vài tình huống như sau:
Tham gia chương trình khuyến mại
Việc khách hàng quan tâm tới các chương trình khuyến mại không phải quá bất ngờ, phải nói đây là điều hiển nhiên. Tuy nhiên khi họ điền vào Form đăng ký thông tin để nhận được khuyến mại của Doanh Nghiệp, cho dù điều này khiến họ phải cung cấp thông tin cá nhân cũng chứng minh họ đang thực sự quan tâm và muốn sử dụng sản phẩm của bạn.
Mua vé sự kiện
Trong trường hợp Doanh Nghiệp của bạn tổ chức một sự kiện ca nhạc không nhằm mục đích kinh doanh, những đối tượng mua vé chưa chắc đã phù hợp với sản phẩm và bạn đang cung cấp. Điều này bất chấp việc giá vé của một chương trình ca nhạc không hề thấp và họ phải cung cấp rất nhiều thông tin cá nhân. Như vậy, đối tượng này phù hợp ở giai đoạn đầu là quảng bá thương hiệu của bạn tới công chúng, việc họ có quan tâm tới Doanh Nghiệp của bạn hay không còn cần thêm quá trình nuôi dưỡng và đánh giá sau sự kiện.
Đăng ký nhận tài liệu
Những đối tượng này chắc chắn đã biết tới Doanh Nghiệp của bạn ở đâu đó, việc tải tài liệu, ebook hoặc biểu mẫu đang giúp bạn củng cố thêm lòng tin và đẩy nhanh quyết định mua hàng của họ. Tuỳ thuộc vào nội dung bên trong tài liệu sẽ đánh giá mức độ sẵn sàng của họ và mức độ phù hợp với sản phẩm mà bạn cung cấp.
Hệ thống tính điểm Khách Hàng tiềm năng (Lead Scoring)
Lead Scoring là phương pháp sử dụng hệ thống chấm điểm nhằm xác định đối tượng đã đủ điều kiện để trở thành khách hàng tiềm năng của Doanh Nghiệp hay chưa. Sử dụng các công cụ để ghi nhận và tính điểm một số hành động nhất định, ví dụ: lượt xem trang, số lần mở email hoặc số lượng thông tin mà đối tượng cung cấp. Việc đặt ra các thang điểm và phân loại các tiêu chí này tuỳ thuộc vào bạn nhưng cần phải thống nhất thành 1 tiêu chuẩn chung giữa bộ phận Marketing và Sale.
Cách khác, bạn có thể sử dụng thông tin nhân khẩu học để xác định khách hàng mục tiêu có phù hợp với sản phẩm của Doanh Nghiệp hay không. Nếu dòng sản phẩm Nồi cơm điện cao cấp phù hợp với những phụ nữ đã có gia đình và thu nhập trên 15 triệu 1 tháng thì điểm số của họ trên hệ thống của họ sẽ cao hơn đối tượng nữ dưới 25 tuổi. Chắc chắn, nhân viên Tiếp thị ưu tiên bán hàng cho những Khách hàng tiềm năng có điểm số cao hơn trong trường hợp này.
Tất nhiên là điểm số càng cao, họ càng đủ điều kiện trở thành Khách Hàng tiềm năng với nhân viên bán hàng hơn (SQL), việc thiết lập các chỉ số để đánh giá này cần được thường xuyên đánh gía lại cho tới khi bạn tìm ra công thức đúng với Doanh Nghiệp của mình; điều này thể hiện bằng việc tỉ lệ chuyển đổi giữa MQL và SQL tăng lên.
5. Nền tảng số giúp Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng
Trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đừng bỏ qua những công cụ chính là điểm chạm Touch Points khi Doanh Nghiệp tương tác với khách hàng.
Facebook Lead Generation
Facebook chắc chắn là phương tiện không thể bỏ qua khi Doanh Nghiệp muốn thu hút khách hàng tiềm năng và tạo ra một Danh Sách cho riêng mình. Chúng tôi đã từng nhắc tới 8 tuyệt chiêu thu hút khách hàng tiềm năng trên Facebook và đây cũng chính là cách mà bạn có thể áp dụng trên nền tảng này.
Gần đây, hành vi người dùng thậm chí cả thuật toán hiển thị của Facebook cũng đã thay đổi, việc người dùng ưa thích xem Video hơn các định dạng nội dung khác và cách mà Facebook ưu tiên hiển thị những nội dung trả tiền có thể sẽ làm bạn cảm thấy bối rối. 10 Mẹo tối ưu Video trên Facebook sẽ giúp bạn tăng tỉ lệ chuyển đổi và thu hút khách hàng một cách hiệu quả.
Không có gì ngạc nhiên khi LinkedIn trở thành nền tảng kết nôí với Doanh Nghiệp hiệu quả nhất theo Content Marketing Institute 2016.
Hãy thành thật đi! Bao nhiêu người trong số các bạn thành thạo công cụ quảng cáo trả phí? Google hiện nay đang ghi nhận hơn 3.5 triệu lượt tìm kiếm mỗi ngày và 1.2 tỉ lượt tìm kiếm mỗi năm trên toàn cầu. Con số này thật khủng khiếp phải không? Nếu bạn vẫn chưa thực sự tự tin để bắt đầu việc chi trả quảng cáo cho Google và giúp khách hàng tìm đến Doanh Nghiệp dễ dàng hơn, đừng lo, chúng tôi sẽ giúp bạn Từng bước thực hiện chiến dịch Google Ads thành công.
Tại CUONGGIAPHAT.NET chúng tôi hiểu rằng, việc sản xuất nội dung nều đặn và duy trì quá trình làm SEO là cách tốt nhất để tiếp cận tới khách hàng tiềm năng. 9 lý do để bạn tiếp tục viết Blog trong năm 2019 hy vọng sẽ tạo động lực giúp bạn và đội ngũ của mình phát triển điều này. Cùng với các cách tiếp cận là Email bán hàng B2B và chiến lược mạng xã hội như đã đề cập ở trên sẽ giúp bạn hoàn thiện chiến dịch thu hút khách hàng tiềm năng của mình.
6. Lưu ý khi xây dựng chiến lược Thu Hút Khách Hàng Tiềm Năng
Trong quá trình tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng, người làm Marketing và phụ trách các hoạt động kinh doanh cần phải thực hiện nhiều công việc được chia thành các giai đoạn khác nhau. Điều này khá khó khăn nếu như chúng ta không biết nên dành nhiều công sức vào đâu hoặc các nào thì hiệu quả đối với mô hình kinh doanh của Doanh Nghiệp. Dưới đây là 1 số gợi ý và chia sẻ thực tế trong quá trình áp dụng Inbound Marketing.
Lựa chọn đúng công cụ
Bên cạnh việc phải xây dựng được kịch bản và nội dung hấp dẫn khách hàng, tổ chức của bạn cần phải có công cụ giúp đưa giá trị đó tới đúng nơi mà khách hàng tìm kiếm tại đúng thời điểm họ cần. Thêm nữa, một công cụ lưu trữ mọi thông tin mà bạn cần để đưa ra những quyết định đúng đắn là điều không thể thiếu. Như vậy, cần xem xét những Tính năng nào của phần mềm CRM phù hợp với doanh nghiệp của bạn?
1. Bạn biết được gì từ website của mình? Lượt truy cập, nguồn truy cập, hành trình khách hàng và chân dung khách hàng tiềm năng đó ra sao?
2. Bạn lưu trữ những thông tin gì của đối tượng đó? Các bộ phận khác như Sale và Chăm Sóc Khách Hàng có biết những thông tin tương tự?
3. Khách hàng tiềm năng của bạn ghé thăm những trang nào? Đã từng tương tác với bạn qua email hay mạng xã hội và chat trực tiếp chưa?
4. Họ làm gì sau khi nhận được tài liệu mà bạn cung cấp? Hoặc sau khi đọc Blog của bạn thì họ có tiếp tục quay lại trang hay không?
Trả lời được các câu hỏi đó, tôi tin bản thân bạn sẽ tìm được giải pháp tối ưu cho mình.
Phối hợp với hoạt động kinh doanh
Chắc hẳn bạn còn nhớ về khái niệm Lead Scoring mà tôi đã nhắc tới ở trên về một hệ thống chấm điểm và đánh giá mức độ phù hợp của khách hàng với Doanh Nghiệp? Đây chính là hoạt động phối hợp giữa đội ngũ Marketing và Sale.
Rõ ràng nếu như khách hàng tiềm năng mà bạn đem về không phù hợp với Doanh Nghiệp hoặc họ chưa sẵn sàng sử dụng dịch vụ thì chắc chắn bạn không nên tiếp tục chiến thuật mà bạn đang áp dụng và lãng phí công sức vào đối tượng không phù hợp. Muốn có được điều này, chắc chắn phải có được trao đổi thông tin hoặc thoả thuận về việc phối hợp từ bộ phận Kinh Doanh.
Cả 2 bộ phận Tiếp thị và Kinh Doanh đều cần chia sẻ về mục tiêu chung và đưa ra những tiêu chuẩn nhất định về chân dung của 1 khách hàng phù hợp. Càng làm rõ vấn đề này, quá trình chuyển đổi từ MQL (Marketing Qualified Lead) sang SQL (Sale Qualified Lead) càng nhanh chóng.
Xem thêm: 5 kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho dân Sales
Luôn giữ tư duy tăng trưởng trong các quyết định.
Đội ngũ của bạn có thể sáng tạo ra rất nhiều các “chiêu thức” để hấp dẫn khách hàng, tuy nhiên xây dựng và thực thi một chiến lược là chưa đủ. Là một người dẫn dắt đội ngũ của mình, bạn cần giữ tư duy luôn sẵn sàng chấp nhận mọi thay đổi và thường xuyên kiểm chứng lại các hoạt động và sản phẩm tạo ra.
Áp dụng A/B testing để đánh giá nút kêu gọi hành động nào (CTA) đang hiệu quả nhất, trang đích nào (Landing Page) nào đang tỉ lệ chuyển đổi cao nhất hoặc định dạng nội dung nào đang thu hút khách hàng nhiều nhất. Luôn thử nghiệm mọi thiết kế, nội dung, giao diện và thông điệp quảng cáo sẽ giúp bạn duy trì và tiếp tục tăng tốc trong hành trình thu hút khách hàng.
7. Tổng kết
Như vậy là chúng ta đã có được những khái niệm đầy đủ và cách xây dựng một chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng trên mọi phương tiện.
Tuy nhiên đây mới chỉ là bước khởi đầu. Hãy bắt đầu vào việc tạo ra trang Landing Page ấn tượng, ở đó gắn nội dung mà khách hàng đang tìm kiếm và khéo léo sắp đặt nút kêu gọi hành động CTA giúp họ đẩy nhanh quá trình chuyển đổi. Việc tạo ra một danh sách Khách Hàng tiềm năng đòi hỏi sự kiên trì và linh hoạt phối hợp giữa Marketing và Sale nhằm tạo ra đối tượng phù hợp với Tổ Chức. Càng có nhiều thử nghiệm trong quá trình thực hiện, bạn sẽ càng rút ra được những bài học của riêng mình đóng góp vào việc gia tăng doanh thu của cả Doanh Nghiệp.
Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng 2019
4/
5
Oleh
nguyengia
